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亚愽体育app下载:刘霖:从30双皮鞋谈策略思维

  社会问题本质上就是多主体利益冲突问题,主体之间的威慑、胁迫以及讨价还价司空见惯。本书运用博弈论方法系统地研究了威慑、胁迫和谈判问题,逻辑清晰,结论富于启发。比如作者对于“边缘政策”违背理性共识的剖析,不仅令人信服而且发人深省。近年来,国际形势发生深刻变化,本书的研究具有重要的现实意义。

  ——燕继荣教授 亚愽体育app下载院长

  矛盾冲突现象广泛存在于政治、经济及社会生活中,而威慑和胁迫则是经常被个体运用的两种战略。孙子曰,上兵伐谋。从博弈论的视角来研究威慑、胁迫以及与之密切相关的谈判问题,无疑是一种最适当的分析途径。作者在北大长期讲授博弈论,厚积薄发,相信读者开卷有益。

  ——龚六堂教授 北京工商大学副校长

  我们来分析一个虚构的博弈问题。

  假设有30双名贵皮鞋,市场价为每双1万元。个体A拿走了30只左脚鞋,剩余30只右脚鞋被一群个体获得。进一步假设这群个体恰好有30个人,不妨分别编号B1,B2,…,B30,而且假定每人得到了1只右脚鞋。为了方便起见,我们将这群持有右脚鞋的个体构成的集合简记为{Bi}。假设所有31人都是风险中性的。

  无论多么名贵,只有配对成双的皮鞋才有价值;单只皮鞋一文不值。所以,就目前这些皮鞋在个体中的分布来看,任何一个参与者拥有的皮鞋都是毫无价值的。只有个体之间合作才能够创造价值,而且这种有价值的合作只能发生在个体A与Bi之间,其中i="1,…,30。

  显然,这些个体一定有动机通过合作来获利。但问题在于,个体在围绕合作问题谈判时,必须就合作取得的利益如何分配达成协议。

  假设谈判规则是这样的:

  个体A依次与{Bi}中的个体进行一对一的谈判,而且与每一个体仅进行一次谈判,若没达成协议就意味着双方的谈判彻底破裂。A面临的谈判对象依次为B1,B2,…,B30。

  我们假定,{Bi}中的个体既不能互相转让右脚鞋,也不能结成联盟来与个体A谈判。其原因或许是群体过于分散,或许是法律不允许,等等。

  给定上述游戏规则,在A与Bi的双边谈判中,我们可以尝试借助纳什谈判解确定双方的利益分配方案。如果A与Bi的谈判破裂了,那么,Bi现在拥有的那一只右脚鞋就一文不值,故Bi的谈判破裂点为0。可是,另一方面,A即使能与Bi之后的其他对手都达成协议,他也有1只左脚鞋是多余的,而这只左脚鞋本来是用来与Bi谈判的标的物。由此看来,A的谈判破裂点也为0。这样,根据纳什谈判解,A与Bi达成的协议应当是——双方合作配出一双皮鞋,按市场价卖得1万元,然后平分合作产生的收益,即每人各得5000元。

  不过,我们现在设想突然发生了变故——个体A在整个谈判开始之前当众烧毁了自己拥有的3只左脚鞋。这样一来,A只能带着27只左脚鞋来谈判了。

  现在,第一场谈判在A与B1之间展开。他们会达成怎样的利益分配方案?显然,一旦谈判破裂,B1现在拥有的那只右脚鞋就一文不值,故B1的谈判破裂点是0。不过,即使谈判破裂,A现在拥有的左脚鞋也只有27只,A的谈判破裂点是多少呢?目前看来似乎难以确定,因而也难以预言A是否会与B1达成谈判协议,以及可能达成怎样的协议。

  我们暂时跳过如何确定A在与B1的谈判中他的谈判破裂点这一难题。现在假设,A与B1、B2和B3这三个人的一对一谈判都破裂了,现在A即将与B4进行双边谈判。此刻,A还拥有27只左脚鞋,而B4,B5,…,B30一共拥有的右脚鞋也是27只。显然,此刻A与B4的谈判破裂点都是0,因此,A与B4应当能够达成协议——双方合作配出一双皮鞋,按市场价卖得1万元,然后平分合作产生的收益,即每人各得5000元。

  现在往后倒退一步。假设A与B1、B2的谈判已经破裂,A即将与B3进行双边谈判。此刻,A还拥有27只左脚鞋,而B3,B4,…,B30一共拥有的右脚鞋是28只。显然,B3的谈判破裂点是0,但A的谈判破裂点并不是0。一旦谈判破裂,A在后续与B4的谈判中能够达成协议,拿出一只左脚鞋与B4配成一双,从而分得5000元的收益,而这只左脚鞋本来也可以用于前一轮与B3配成一双的。由此可见,在A与B3的双边谈判中,A的谈判破裂点是5000元。因此,根据纳什谈判解,A可以与B3达成协议——双方配出一双鞋后,按市场价卖得1万元,然后平分合作产生的收益 (="10" 000-5000)。故A应该分得7500元 (="5000+2500),而B3分得2500元。

  再往后倒退一步,假设A与B1的谈判已经破裂,A即将与B2进行双边谈判。显然,B2的谈判破裂点为0;而A的谈判破裂点则为一旦谈判破裂,他在下一轮与B3谈判中达成协议从而获得的7500元。因此,根据纳什谈判解,A可以与B2达成协议——双方配出一双鞋后,按市场价卖得1万元,然后平分合作产生的收益 (="10" 000-7500)。故A应该分得8750元 (="7500+1250),B2分得1250元。

  现在分析整个博弈刚开始的时候,在A与B1之间进行的第一场谈判。显然,B1的谈判破裂点为0;而A的谈判破裂点则为一旦谈判破裂,他在下一轮与B2谈判中达成协议从而获得的8750元。因此,根据纳什谈判解,A可以与B1达成协议——双方配出一双鞋后,按市场价卖得1万元,然后平分合作产生的收益 (="10" 000-8750)。故A应该分得9375元 (="8750+625),B2分得625元。

  在A与B1之间的第一场谈判达成 (9375,625) 的利益分配协议之后,A还剩余26只左脚鞋,而B2,B3,…,B30一共拥有的右脚鞋是29只。这样,在A与B2进行的双边谈判中,B2的谈判破裂点为0,而A的谈判破裂点仍然为8750元。因此,根据纳什谈判解,A可以与B2达成协议——双方配出一双鞋后,按市场价卖得1万元,然后平分合作产生的收益 (="10" 000-8750)。故A分得9375元,B2分得625元。

  依此类推可以看出,在A与B1,B2,…,B27依次进行的27场双边谈判中,A都处于绝对优势地位,他在每场谈判中都可以获得9375元的收益,总收益超过25万元,远高于他不烧鞋而带着30只左脚鞋参加谈判可以获得的15万元收益。

  为什么烧自己的鞋这种看似不可理喻的行动反而可以大大增进A的利益?因为这种行动人为地造成了左脚鞋供应的短缺,从而增强了A在与对手谈判中的谈判地位。

  归根结底,A在谈判中的强势地位来自A对于左脚鞋的垄断,进而利用这种垄断地位控制左脚鞋的供应量;而分散化的对手由于各种原因无法结成联盟,因而无法作为整体来与A进行谈判。

  尽管这只是一个虚构的例子,但在现实世界中类似的例子不胜枚举。比如,在房地产行业中,地方政府对土地的垄断;在电信、金融等行业中政府对牌照的垄断;在半导体行业,荷兰ASML公司对高端光刻机的垄断;在国际金融体系中,美国对SWIFT系统的实际控制等,在本质上是相同的。

  本文摘自《威慑、胁迫与谈判:基于博弈论的研究》一书第五章第一节。

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